日本で始めて質問型営業を確立したと言われる著者の一冊です。営業先との交渉だけでなく、人とのコミュニケーション全般において役に立つメソッドが書かれています。

著者曰く「営業とは、営業マンの質問によって、お客様自らに欲求やニーズを自分の言葉で話してもらい、それらを自覚してもらうことである」とのこと。営業の定義が書かれた言葉ですが、営業実際にやっていると本当にその通りだと実感します。

こちらが一方的に提案をしている場合、こちらの話に興味をもって聞いてくれる方はごくわずかです。ただし、「現在、このサービスは使っていますか？」「このサービスを使わない理由はなんですか？」など質問を相手にすると、相手は意外と親身になって答えてくれる場合が多いです。

質問して相手の本音を聞きだすというのは簡単なようで難しいと思いますが、日々意識していくことで自分の技術になるすばらしいメソッドだと感じました。

回答者：20代 男性